Diplomatsko pregovaranje je proces u kojem države ili međunarodni akteri putem svojih predstavnika (diplomata) komuniciraju radi postizanja dogovora o pitanjima od zajedničkog interesa ili u cilju rješavanja nesuglasica i sukoba. Ono je temeljna funkcija diplomacije i ključni mehanizam mirnog rješavanja sporova u međunarodnim odnosima. Joseph Nye (2004) dodaje da je pregovaranje jedan od ključnih instrumenata ostvarivanja meke moći, dok Raymond Cohen (1997) naglašava kulturni i simbolički aspekt pregovaranja, osobito u interakciji između različitih civilizacija.
Diplomatsko pregovaranje predstavlja formalizirani oblik pregovaračkog procesa koji se provodi isključivo putem ovlaštenih predstavnika država, poput veleposlanika, posebnih izaslanika i profesionalnih pregovarača, koji djeluju unutar jasno definiranog institucionalnog i pravnog okvira. Ono posjeduje izraženu protokolarnu i ceremonijalnu dimenziju, pri čemu se dosljedno poštuju norme i pravila definirani Bečkom konvencijom o diplomatskim odnosima iz 1961. godine, koja osigurava pravni legitimitet i status aktera u međunarodnim odnosima.
Za razliku od klasičnog poimanja pregovora, diplomatsko pregovaranje ne podrazumijeva uvijek postizanje kompromisa, već se češće temelji na traženju usklađivanja različitih interesa u okviru političko-strateških prihvatljivih granica. Proces pregovora odvija se u etapama, uključujući faze pripreme, iznošenja i razmjene pozicija, formuliranja nacrta sporazuma te njegove konačne finalizacije. Pritom pregovori mogu imati i javni i tajni karakter, ovisno o političkoj osjetljivosti predmeta pregovora i potrebama strateške komunikacije s domaćom i međunarodnom javnošću. Diplomatski pregovori stoga predstavljaju ključni instrument vođenja vanjske politike i oblikuju međunarodne odnose kroz institucionaliziranu interakciju država i drugih međunarodnih aktera.
Bruno Rukavina: Kako postati ‘mala sila’: Vanjskopolitičko-diplomatske strategije malih država
Vrste diplomatskih pregovora
Vrste diplomatskih pregovora mogu se klasificirati prema različitim kriterijima koji odražavaju složenost međunarodnih odnosa i dinamiku komunikacije među akterima. Prema broju sudionika, pregovori se dijele na bilateralne koji uključuju dvije strane (primjerice pregovori Hrvatske i Slovenije o granici) te multilateralne, u kojima sudjeluje više država ili aktera (kao što su pregovori u okviru UN-a, WTO-a ili Europske unije).
S obzirom na cilj, razlikuju se pregovori usmjereni na rješavanje sukoba (npr. Daytonski sporazum), oni koji teže uspostavi suradnje (u područjima poput trgovine, prometa ili sigurnosti) te pregovori o statusnim pitanjima kao što su suverenitet, granice i teritoriji.
Stil pregovaranja također varira od kooperativnih, koji nastoje ostvariti obostranu dobit (eng. win-win), preko konfrontacijskih, koji se temelje na suprotstavljenim interesima (gubitnici-pobjednici), do taktičkih pregovora koji služe isključivo testiranju pozicija ili dobivanju na vremenu.
U pogledu formalnosti, pregovori mogu biti formalni, uz jasno definirane protokole i pravne učinke, ili neformalni, koji se odvijaju kroz neslužbene kanale. Nadalje, dinamika i kontekst pregovora omogućuju razlikovanje preventivnih pregovora (s ciljem sprječavanja sukoba), reaktivnih (tijekom ili neposredno nakon sukoba) te postkonfliktnih, koji se odnose na izgradnju mira i sanaciju posljedica sukoba. Ova tipologija omogućuje dublje razumijevanje strateških izbora i modaliteta diplomatskog djelovanja u suvremenom međunarodnom sustavu.
Stoga je diplomatsko pregovaranje sofisticirani oblik političke komunikacije i ključan instrument međunarodne suradnje i stabilnosti. Njegov uspjeh ovisi o vještinama pregovarača, kontekstu sukoba, razini međusobnog povjerenja te spremnosti na kompromis. U doba (de)globalizacije i multipolarnog multilateralizma, pregovaranje postaje sve kompleksnije, tražeći interkulturnu kompetenciju, pravno znanje, ali i psihološku pronicljivost u razumijevanju interesa drugih aktera. U složenim situacijama koristi se preventivna diplomacija, multilateralno konferencijsko pregovaranje, alibi diplomacija, ili shuttle diplomacija, ovisno o kontekstu, ciljevima i raspoloživim instrumentima.
Dr. sc. T. Cipek za Geopolitika news: Oluje na horizontu! Zašto EU zaostaje za Kinom i što želi Trump
Koncept BATNA
Posebnu pozornost literatura pridaje konceptu BATNA (engleski akronim za Best Alternative to a Negotiated Agreement) najbolja alternativa u slučaju nepostizanja sporazuma, koji snažno utječe na pregovaračku moć. Ovaj koncept razvio je Roger Fisher zajedno s Williamom Uryjem i Bruceom Pattonom u okviru Harvardskog modela principijelnog pregovaranja, predstavljenog u knjizi Getting to Yes (1981). BATNA označava najbolju opciju koju neka strana može ostvariti ako pregovori ne uspiju i ne dođe do sporazuma. Ona ne predstavlja minimum koji će neka strana prihvatiti, već je referentna točka za donošenje odluke: je li postignuti dogovor bolji od moje BATNA-e? Drugim riječima, BATNA je standard odlučivanja: ako je ponuda na stolu bolja od BATNA-e, prihvaćamo dogovor; ako nije, povlačimo se i provodimo svoju najbolju alternativu.
Kao najpovoljnija alternativa mogućem sporazumu, BATNA povećava pregovaračku moć pregovarača jer omogućuje odbijanje nepovoljnog dogovora bez ozbiljnih posljedica, djelujući pritom kao zaštitni mehanizam protiv pritiska i prinude. Osim toga, ona omogućuje racionalno i informirano donošenje odluka, pregovarač zna kada ustrajati, a kada se povući. Utvrđivanje BATNA-e uključuje identifikaciju realističnih opcija ako pregovori propadnu, detaljnu razradu najizvedivije alternative, procjenu njezine vrijednosti u konkretnim (npr. ekonomskim, političkim, sigurnosnim) terminima te usporedbu s postojećom ponudom na pregovaračkom stolu.
BATNA time predstavlja ne samo rezervnu strategiju, već i okvir za evaluaciju svakog aspekta predloženog sporazuma. U međunarodnim odnosima i diplomatskoj praksi, pregovarač s jasnom i razrađenom BATNA-om nastupa s većim samopouzdanjem, smanjenom ovisnošću o drugoj strani i većom mogućnosti za postizanje povoljnog ishoda, čime se BATNA opravdano smatra temeljnim izvorom pregovaračke moći.
Zoran Meter: Kremlj: Rusija mora biti spremna napasti Zapad ako eskalira stanje u Ukrajini
Rusko-ukrajinski pregovori
U kontekstu rusko-ukrajinskih pregovora, koncept BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) omogućuje analizu stvarne pregovaračke moći i manevarskog prostora obiju strana.
S ruske strane, BATNA se temelji na nekoliko strateških alternativa koje Kremlj može koristiti kao oblik pritiska, bez nužnog pristajanja na kompromis. Nastavak vojne kampanje i zadržavanje zauzetih teritorija, kao i potencijalno kreiranje „zamrznutog sukoba” (koji Rusiji trenutačno nije interesu jer ne želi Minsk 3 nego konačan mir i novu sigurnosnu arhitekturu u Europi), omogućuju Rusiji dugoročnu destabilizaciju Ukrajine i sprječavanje njezine integracije u euroatlantske institucije (EU/NATO). Uz to, unutarnja politička konsolidacija kroz mobilizaciju javnosti protiv vanjskog neprijatelja te jačanje savezništava s Kinom, Iranom i drugim protuzapadnim akterima služe kao dodatna BATNA poluga. Rusija također koristi energetsku ovisnost Europe kao instrument pritiska, kao i preživljavanje učestalih novih paketa sankcija. Stoga ruska BATNA ne zahtijeva uspješan ishod pregovora, već joj omogućuje zadržavanje kontrole i dominaciju kroz alternativne geopolitičke i vojne mehanizme.
S druge strane, ukrajinska BATNA temelji se na spremnosti za nastavak vojnog otpora uz potporu zapadnih saveznika, osobito SAD-a i EU-a, koji Ukrajini pružaju vojnu, financijsku i političku podršku. Ključni aspekt BATNA-e Kijeva uključuje međunarodnu mobilizaciju s ciljem daljnje izolacije Rusije te dodatno jačanje sankcijskog režima. Ukrajina nastoji očuvati unutarnju koheziju i nacionalnu mobilizaciju kroz konstrukcijsku identitetsku naraciju i otpor prema Rusiji. Dugoročno, njezin cilj je integracija u euroatlantske strukture (EU/NATO), što dodatno jača njezinu poziciju i motivaciju da bude dio integracija najrazvijenijeg dijela svijeta. Ukratko, BATNA Ukrajine omogućuje joj da ustraje na maksimalističkim pregovaračkim ciljevima, uključujući povrat svih okupiranih teritorija, dok god uživa stabilnu i održivu međunarodnu podršku.
Međutim, upravo snaga ovih BATNA-a s obje strane otežava postizanje kompromisa. Sukobljeni pregovarački ciljevi, s jedne strane rusko inzistiranje na priznanju teritorijalnih osvajanja, neutralnosti i demilitarizacije Ukrajine, a s druge strane ukrajinski zahtjevi za potpunim povratom teritorija i priključivanje euroatlantskim integracijama čine dogovor gotovo nemogućim.
Globalni geopolitički kontekst dodatno polarizira pregovarački okvir, pri čemu Zapad podupire Ukrajinu, a Rusija računa na iscrpljenost međunarodne zajednice. Simbolički ulozi, poput nacionalnog ponosa, suvereniteta, individualne taštine, borbe za prestiž i političku legitimaciju sprječavaju pregovaračku fleksibilnost i adaptivnost. U takvom okruženju, BATNA djeluje kao blokirajući mehanizam koji zamrzava pregovarački proces, jer obje strane smatraju da im je nastavak sukoba, koliko god destruktivan, trenutačno korisniji od mogućeg kompromisa koji bi mogao izgledati kao poraz.
Ova analiza rusko-ukrajinskih pregovora otkriva duboko ukorijenjene prepreke koje onemogućuju postizanje održivog rješenja ili primirja, usprkos (ne)brojnim diplomatskim naporima. Temeljni razlog leži u nepomirljivosti strateških ciljeva: Ukrajina, oslonjena na međunarodnu podršku, ustraje na obrani teritorijalne cjelovitosti i euroatlantskom usmjerenju, dok Rusija zahtijeva priznanje teritorijalnih dobitaka i trajnu neutralnost/demilitarizaciju Ukrajine. Takva situacija proizvodi pregovarački okvir rigidnih pozicija i ultimatuma, u kojem nijedna strana ne pokazuje fleksibilnost nužnu za kompromis.
Dodatni sloj problema čini duboko nepovjerenje: Ukrajina sumnja u rusku sposobnost i volju da poštuje dogovorene obveze, dok Rusija ustrajno tvrdi kako je Zapad koristio Ukrajinu kao sredstvo za vlastite strateške ciljeve, narušavajući time rusku sigurnost.
Uloga vanjskih aktera dodatno komplicira pregovaračku dinamiku, inicijative Kine, Afrike ili Latinske Amerike percipirane su kao politički pristrane ili nedovoljno učinkovite, dok Zapad odbija pregovarati bez izravnog učešća Ukrajine, održavajući načelo suvereniteta. Pregovori se stoga sve češće koriste taktički: od strane Rusije kao način produžavanja sukoba i iscrpljivanja neprijatelja, a od strane Ukrajine za jačanje međunarodne podrške i diplomatske izolacije Rusije. Dominantna prisutnost različitih konstruiranih povijesnih i identitetskih narativa, uz globalne geopolitičke tenzije, dodatno udaljava strane od konsenzusa.
Zaključak
Poučak koji se može izvesti iz ove situacije jest da pregovori, bez jasne volje za kompromis i bez realistične redefinicije minimalnih ciljeva u skladu s međunarodnim pravom i humanitarnim načelima, riskiraju postati instrumenti prolongiranja sukoba, a ne njegovo rješenje. Diplomacija bez fleksibilnosti i strateške vizije ostaje ograničena u svom dosegu.
Ne smije se zaboraviti da je diplomacija prije svega implementacija vanjske politike čiji su smjer odredili političko-ekonomske elite pojedinih država, a diplomati su specijalizirani činovnici za provedbu tih politika. U tom smislu, rusko-ukrajinski slučaj postavlja pitanje: može li diplomacija uspjeti u svijetu u kojem su BATNA-e obiju strana strukturirane oko održavanja dugotrajnog sukoba, a ne njegovom okončanju i postizanju barem primirja, ako ne već mira?
Zoran Meter: Medvedev Trumpu: ‘Pobrini se za Ameriku, djede!’ Počinje nova ‘Kubanska kriza’
Odgovor na to pitanje odredit će se zbog toga na bojnom polju, jer je rat nastavak (vanjske) politike drugim sredstvima pri čemu su vojnici implementatori te politike umjesto diplomata. „Diplomacija može spasiti tisuće života, samo ako postoji politička volja za provedbu diplomatskih rješenja“ (Rukavina, 2024: 60).
Literatura:
Bečka konvencija o diplomatskim odnosima (1961). Dostupno: https://narodne-novine.nn.hr/clanci/medunarodni/2017_06_4_20.html(Pristupljeno: 25.7.2025.)
Cohen, R. (1997). Negotiating Across Cultures. Washington: United Stated Institute of Peace Press.
Nicolson, H. (1939). Diplomacy. London.
Nye, J. (2004). Soft Power. New York: Public Affairs.
Roger, F. (1981). Getting to Yes. New York: Penguin Books.
Rukavina, B. (2024). Vanjskapolitika Ruske Federacijeisukob u istočnojUkrajini (2014.-2022.). Završnispecijalistički rad, Fakultetpolitičkihznanosti – Sveučilište u Zagrebu. Dostupno: https://repozitorij.fpzg.unizg.hr/islandora/object/fpzg:2538 (Pristupljeno: 25.7.2025.)
